¿Te has preguntado cómo convencer a alguien?
Cada día intentas convencer a tus amigos de cualquier cosa: ir al restaurante que más te gusta, cómo convencer a un cliente para lograr una venta, hacer un favor…el arte de la persuasión se ocupa de esto. De cómo decir o hacer las cosas para que el otro acceda a lo que tú quieres. Inducir a otra persona a hacer o creer algo.
Robert Cialdini estudió durante años la persuasión y según él existen 6 principios de la persuasión:
- Principio de reciprocidad
Imagínate que te vas a casar y debes decidir a quién invitar y a quién dejar fuera. Probablemente invitarás a tus amigos, pero, ¿qué harás con los otros que también son “menos” amigos? Imagina que uno de ellos te invitó a su boda ¿sientes que tú deberías invitarle a la tuya? Eso es el efecto del principio de reciprocidad.
- Principio de escasez
¿Por qué piensas que lo caro es de mejor calidad? Este principio se basa en: “Como de esto hay poco debe valer mucho”. Tú puedes persuadir a la otra persona haciendo ver que queda poco de aquello que quieres que compre.
- Principio de consistencia
Tomar decisiones que ayuden a restablecer mi equilibrio interno. Nos gusta ser coherentes con nosotros mismos.
- Principio de simpatía
Nosotros somos más propensos a cambiar de actitud entre personas que nos caen bien. Existen algunas maneras de crear simpatía: buscar una semejanza, elogiar a la otra persona y la cooperación.
- Principio de consenso social
Este principio defiende que las personas tenemos más facilidad para hacer, decir o pensar algo si antes lo ha hecho un gran número de personas.
- Principio de autoridad
Sostiene que somos más propensos a cambiar nuestras actitudes ante una figura de autoridad que ante una que no lo es. Por ejemplo, si me roto la rodilla y mi médico me dice que hay que operar seguiré su consejo.
Cada uno de ellos enfoca el cambio de conductas desde una perspectiva distinta. La persuasión de Cialdini está probada empíricamente, son ideas que te ayudan a entender cómo funciona la persuasión y cómo puedes convencer a alguien.
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